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清理销售和营销管道的五种有效方式

作者:欧洲城28登录网站   |   时间:2020-08-24 06:53   |   浏览:178   

小型企业和初创企业以敏捷、精简的运营方式而闻名。事情这么多,员工却这么少,完成任务的时间似乎总是有限的。阻碍生产力发展的因素之一是缓慢的销售管道,使人们对更有希望的机会失去关注。更糟糕的是,在团队投入了大量努力之后,最大的机会可能会被错失。这两种情况使得时间和收益方面的损失都会很大。

清理您的销售和营销管道似乎是一件苦差事。但如果您不进行定期维护,它只会充满越来越多的机会以致于您不太可能关闭。不要让杂乱的东西分散您的销售团队的注意力,使他们不能专注于正确的交易。我们已经确定了五种清理销售和营销管道的方法。

新客户是任何企业的命脉,而小企业并不总是拥有与大公司相同的资源来寻找这些潜在客户。事实上,在Salesforce最近的一项调查中,小企业销售团队将“获取新客户”作为他们的首要任务。所以对于小公司来说,与其撒一张大网,试图抓住尽可能多的潜在客户,不如集中精力锁定理想客户,这样更划算。让我们来看看确定理想客户的几种方法。

行业:您的目标行业是什么是否需要考虑特定的信息和角色组织特征:您的目标公司有多大它们是中小型企业,还是拥有跨国渠道的全球性企业位置:客户的地理位置在哪里是否考虑到文化或语言的影响购买历史:选择和销售过程是什么样的哪些员工可以做出购买决策谁需要参与到这个过程中了解您的潜在客户所面临的挑战

您的客户和您一样忙,所以当您为他们的挑战提供解决方案时,他们会更愿意倾听您的信息。考虑潜在客户可能需要您的产品或服务的所有原因。这样能节省他们的时间或者费用吗它会因为效率或者方便使他们的生活更容易吗向您的潜在客户展示您将如何帮助他们以应对挑战是很重要的。

了解是什么激励您的客户购买,或者是什么阻止他们探索所有的选择,可以帮助您确定您的销售方法。要建立信任并为您的产品或服务增加价值,关键是要了解您的客户被什么吸引,以及他们的担忧是什么。一旦您知道客户的挑战是什么,也知道公司自身的优势,现在是时候弄清楚为什么他们应该选择您的服务,而不是您的竞争对手。也许您可以为您的产品提供更快的安装和服务。或者您拥有一支能够快速响应他们需求的全球客户团队。要马上弄清楚他们为什么不愿意和您签合同,需要更多的沟通并建立关系。然而,这是非常有价值的,所以您可以制定一个计划来预测和减少他们的任何忧虑。

您是否曾经因为客户没有告诉您他们已经搬走了,而把货物送到了错误的地方或者因为您的联系人离开了公司而没有支付发票数据上的小失误会造成大损失。在当今数据驱动的商业世界中,拥有准确、可靠的数据是必须的。如果您从来没有核实过您的记录,那么您可能会因为使用过时的、不准确的数据来进行业务决策而浪费时间和精力。干净的数据对持续推动业务增长至关重要。特别是,像SalesforceData.com这样的工具可以帮助您填补空白,找到新的潜在客户并丰富现有数据,这样您就可以更清楚地了解您的潜在客户。一旦您对您的数据准确性有了信心,您就可以安心地执行您的战略,并知道您是在正确的时间瞄准了正确的线索。

保持数据干净可能是一个永无止境的挑战,因为今天的业务环境是不断变化的。您知道一家公司每年有70%的数据是过时的吗?这是超级耗时的更新!这也是为什么销售人员只花34%的时间进行实际销售的原因之一。如果您的销售团队把大部分时间花在他们最擅长的事情上,那就更有意义了。Data.comClean通过自动匹配其更新的、不断刷新的针对CRM的数据库,使您的记录完整、实时、准确,为您完成繁重的工作。最终,销售团队会在管理任务上花更少的时间,因为他们知道数据是准确的,这让他们能够专注于机会和销售。

使用自动化数据清理工具可以帮助完成丢失的信息,所以潜在CRM系统数据库的整体质量得到了提高。通过使用有价值的信息,如行业趋势、企业层次体系、市场预测和最新新闻来增强数据,您可以让您的销售团队对潜在客户有更全面的了解。当用户能够实时访问到实时、准确的数据时,在采取行动之前,他们可以查看线索、联系人和账户记录的良好状态,团队可以自信地规划区域,准确地确定关键的细分市场和目标客户。

买家想要找到解决他们特定挑战的方法,所以与他们沟通您的企业如何才能做到这一点是很重要的。然而,今天的顾客已经开始期待个性化的、量身定制的服务。事实上,据IDC的某项调查显示:65%的买家表示,他们只有在已经做出购买决定后才会与供应商或销售代表联系。所以,如果他们事先没有听到与他们的业务或问题相关的信息,他们就会离开。通过制作有观点的信息来瞄准新的潜在客户。

如今,见多识广的买家让销售团队保持警觉。许多销售团队过去使用呼叫脚本和数据表进行操作,但如今的消费者正在寻求更相关的信息——和搜索引擎搜索关键词所提供的相关信息一样。对于销售团队来说,了解他们的潜在客户、教育他们并尽可能提供更好的客户体验是至关重要的。更新后的数据帮助销售代表切入正题,并向潜在客户展示当下对他们业务最重要的是什么。利用您的客户关系管理系统(CRM系统)来获取实时的联系人变化、行业最新动态以及来自潜在客户社交渠道的洞见,从而在正确的时刻传递正确的信息。

例如Pardot等营销自动化解决方案使得高度定向的信息传递变得容易。您可以创建细分列表,量身定制到您期望的模式,并使用直观的电子邮件编辑器发送精确的消息给目标联系人。然后,使用Pardot的分析功能,您可以进一步了解哪些邮件和内容与潜在客户产生共鸣。想要获得更多的目标客户吗?有了Pardot等工具,您可以基于潜在客户的评分、等级、行业、职位等动态更改电子邮件和网站的内容。

无论您是与潜在客户交谈还是发送电子邮件,您总是想要创造更多的交互来与潜在客户建立关系。在这次交互结束之前,弄清楚您下一步要和潜在客户做什么,即使只是一封跟进邮件或者向潜在客户提供更多的信息。在您的电子邮件、博客文章和社交媒体文章中包含召唤行动。每次填写表格、打开电子邮件、点击和打电话都可以增加潜在客户的评分,让您更深入地了解他们的兴趣,并驱动他们更进一步的转化。

并不是所有的线索都很棒,但这并不意味着公司应该在他们不愿意购买您的产品或服务时就放弃他们。有些线索需要一段时间。那么您的团队如何处理这些线索呢?您对此有什么计划吗?还是放任这些线索不做任何处理如果您有一个策略,它会传达给您的销售和市场团队吗?有一个培养低得分线索的计划可以帮助您更大限度地利用您已经获得的线索。培育您的线索

在利用营销自动化解决方案的公司中,线索培育计划是一个非常有价值的工具,如Pardot。通过一系列旨在触发行动和回应的自动电子邮件,逐步将低得分的线索培育进入一个更好的销售就绪状态。随着时间的推移,通过提供有价值的内容来引导他们,自然而然地建立起人际关系。特别是当您的工作资源有限时,实施冷线索培育计划的好处有很多:

设置简单:使用现有的营销内容,可以轻松地组织活动。基于动作触发:您的消息永远是相关的,因为只有当您为每条消息设置的特定条件被满足时,它们才会被发送。自动执行重复性任务:培养活动是有计划的,并将自动运行,让您有时间去处理高得分的线索。得到通知:实时通知将提醒您来自潜在客户的特定行为。您也不必成为一个营销人员来培育线索。B2B营销自动化工具如SalesforceEngage为销售代表提供了获得营销认可的培养路径和电子邮件模板,使他们能够创建个性化的信息。当销售人员遇到尚未准备购买的潜在客户时,销售人员只需从桌面电脑或手机上点击一下,就可以将该潜在客户添加到培育计划中。当时机成熟时,实时提醒会让销售代表知道何时是联系潜在客户的好时机。而从这里面筛中的线索将成为过去,避免了销售浪费时间去处理。

当然,清理管道最简单的方法之一就是先瞄准用最少的精力就能轻易实现的目标。高得分的线索已经为销售互动做好了准备,并且应该被快速跟进。如果他们看起来像您现有的客户并且看起来很合适,不要采取“等着看”的方法。在竞争对手之前接触潜在客户可以让您获得领先,这样您就有可能关闭更多交易。

现在想象一下这个场景:您的团队使用SalesforceEngage来监控Salesforce内部的实时潜在客户交互情况。当您在上下班的路上,手机收到来自EngageAlerts的通知提醒。这可能意味着一个潜在客户已经看了您的定价页面,表示有兴趣购买。接下来会发生什么?您需要一个单独的后续跟进策略,通过使用您的CRM系统来确保团队在及时跟进。

大多数时候,您的产品不会自己卖出去。过去,一次销售电话包括推销、沟通产品服务或优惠信息。现在不再是这样。客户可以通过各种途径获得关于公司和产品的更多信息。您的销售团队也需要更多的了解潜在客户。第一次电话沟通的目的是了解潜在客户为什么需要您的产品,以及在什么情况下他们会购买。如何为第一次电话做准备会对结果产生巨大的影响。例如:

您的销售管道就是您未来的收入,所以您需要密切关注它。通过定期监控您的管道,您可以确保它总是被新的机会填充。花点时间去识别和定位您的理想客户,因为它会带来更高质量的线索。使用可信的数据丰富现有的线索记录以获得关键的洞察力,使您可以用相关的信息个性化购买体验。记住,要为培育低得分线索开发计划,并为高得分线索立即采取行动制定策略。通过保持管道顺畅运行,即使是小的销售团队也可以创建一个可重复的成功循环。